为什么请音乐家来卖琴

今年3月，我以一套中国作曲家汪立三的钢琴独奏曲目完成了美国德萨斯州巡演。所到的每个城市几乎都是在当地的斯坦威音乐厅演奏，于是便有机会深入了解斯坦威钢琴以及其背后的团队。

德克萨斯巡演的四站之中，有一站是圣安东尼奥。在圣安东尼奥的斯坦威音乐厅，接待我们的是一个和蔼可亲的白人老头。会谈在友好亲切的气氛中进行，聊天中他透露到，其实他也是一个钢琴家，年轻的时候和乐队一起演出过《蓝色狂想曲》。他还是一名作曲家，去年出版了三部为弦乐而作的作品。当他问起我为什么要演出汪立三的作品时，我用一句话概括了：我深爱着我所弹的这套曲目。音乐会一结束，他就笑眯眯地朝我走过来，拍拍我的肩膀说：你是对的，我听出来了，这套音乐会曲目与你的内心非常贴近。太棒了，恭喜你，你以后随时可以来我们这里演出。

后来在路上，我跟此行全程陪伴我的好友——美国钢琴家、管风琴家与指挥家Eldred提起这件事，他说这很正常。普莱诺市的斯坦威音乐厅负责人Ods也是一个很不错的钢琴家，只不过他常常隐藏自己罢了。我表示不理解：中国那边卖钢琴的都是商人，你们这边卖钢琴的居然都是音乐家？他说是的，若干年前斯坦威公司发现钢琴的销量下滑，于是制定了新的销售策略：让音乐家来卖钢琴。

我一拍脑袋，太聪明了，这确实是一个两全其美的好办法。如果把钢琴仅仅作为一件商品来销售的话，你会这样销售：这台钢琴的材质多么高端，做工多么考究，价格多么喜人，还有更多优惠等着你，买钢琴就送钢琴课哦！这是国内比较常见的销售套路。吃这一套的客户群体，至少不会买斯坦威钢琴——这种比你家车，甚至房还贵的钢琴，从商品的角度来看，性价比确实堪忧。

但美国的实际情况是：到处都是斯坦威——这至少说明斯坦威公司的销售策略起到了相当作用。

不过美国的实际情况与中国略有不同：来买钢琴的常常是音乐家或音乐爱好者，琴童的家长也常常是音乐爱好者。除了想来挑选商品之外，如果还能“巧”遇知己，畅聊音乐，那么成交的可能性就大多了。

与此同时，来买琴的客户，常常会带一个他信任的音乐家来挑选钢琴。那么如果当这位挑选钢琴的音乐家与销售钢琴的音乐家相遇，音乐家与音乐家之间的信任感远远胜于音乐家与商人之间的信任感，甚至很有可能这两个人本来就认识（古典音乐的圈子本来就那么小），那么成交的机率就非常大了。斯坦威公司的销售策略，实质上就是把原来的传统商品销售模式变成了一种熟人销售模式。靠信任，靠口碑，来把这个百年老字号撑到现在，居然还有声有色。

同时这对音乐家来说，也是一份能够养活自己的好工作（收入不错的同时，还有比较多的空闲做自己的事情）。毕竟，众所周知，音乐家的收入常常并不可观。

Eldred跟我说，其实他们还有更多的销售策略。一位有经验的音乐家是有可能一眼辨别出客户的来头的：比如说来了一对体面的白人夫妇，带着女儿过来挑选钢琴。很可能这是个初学钢琴的琴童，还不太会弹钢琴。这个时候你需要在钢琴上做一番演示，但又不能弹太难的曲子——如果你弹一首肖邦叙事曲，说不定会把客户吓跑。客户会觉得纵然你弹得很好，但是这不是他的钢琴，这是你的钢琴。所以这时候最好的销售策略是弹一些简单通俗动听的歌曲调调，让他们相信，以后女儿在钢琴上会弹成这样，那么成交的几率就大多了。

我问道：如果遇上钢琴家呢？她说，如果遇到这样的客户，他就不弹琴了，让客户自己弹。但是他会在旁边听，会评论，告诉你哪台钢琴上你发出的声音更加好听。音乐家都是很希望听到中肯的建议的，所以提出的建议水准越高，成交的几率也就越大。

那么遇到哪种情况，他会弹肖邦叙事曲？如果遇到高中生（或者说钢琴学得不上不下的学生），那么他们就有可能秀一把。一方面展示出这台钢琴最好的声音，另一方面给他们一个目标与榜样（年轻人是比较容易受刺激的），知道自己其实还有那么大的进步空间，赶紧把琴买回去好好练吧。

我听完不禁竖起大拇哥，斯坦威这卖的不是琴啊，卖的是音乐，卖的是文化，满满的智慧在里面。这么说起来，斯坦威钢琴贵确实有贵的道理，因为钢琴远不仅是一件商品或者一件乐器那么简单，它里面蕴含了太多的东西。而这些东西只有音乐家才有最切身的感受，所以音乐家才是最好的乐器销售人选。

要是中国的斯坦威也开始招聘销售的话，我倒也不妨去投一份简历。

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